El peligro de imitar los negocios de Silicon Valley

Cinco año atrás, los sitios con ofertas diarias como Groupon o Living Social, empezaban a tener una gran tracción de usuarios, y el boca a boca generado por un marketing inteligente (las ofertas se activaban si se cumplía el número mínimo de interesados) hacían ver que este tipo de empresas estaban destinadas a ser el próximo gran éxito de internet.

Living Social, por ejemplo estuvo valorada en $3 billones y llegó a tener más de 50 millones de usuarios. Groupon, por otro lado, llegó incluso a rechazar una oferta de compra por parte de Google, de $6 billones. Ahora, claro, vale mucho menos que eso, y desde el 2012 Living Social ha tenido que despedir a casi 400 empleados, perdiendo millones de dólares cada mes.

Cinco años atrás, ese nuevo modelo de negocios "exitoso" de Silicon Valley me atrajo bastante, y junto con una amiga decidimos hacer algo parecido, y empezamos a ver como adaptarlo a una realidad muy distinta, la boliviana. Para eso, tratamos de juntar lo mejor del modelo "Groupon" con otros dos de gran éxito que había conocido en un viaje que hice por Europa y sabía que funcionaban muy bien en el mundo offline: FamilyCheck y Smartbox. Con todas esas ideas encima, creamos YoInvito, una cuponera de descuentos que le permitía a los usuarios disfrutar de experiencias específicas en su ciudad, con descuentos para ir a comer, ver una película o hacer compras. 

Nuestra marca y productos, co-creados junto con algunas de las empresas más grandes de Bolivia.

Nuestra marca y productos, co-creados junto con algunas de las empresas más grandes de Bolivia.

Hoy, casi dos años después de haber sacado nuestro último producto, tanto mi socia como yo estamos en áreas de negocio distintas, pero seguimos emprendiendo. Ella es una gran emprendedora en el mundo de la moda consciente y sostenible, y yo ahora comparto contigo algunas de las cosas que hicimos bien y por supuesto, lo que hicimos mal.

Que te sea útil.

Lo que hicimos Bien

1. Pivotear desde el principio

Nuestra idea original fue crear un producto propio, y si bien eso no vino hasta mucho tiempo después, fuimos adaptando nuestro modelo de negocio a las oportunidades que se nos iban presentando en ese momento. Así, empezamos asociándonos con bancos, un supermercado, y un periódico; creando programas de beneficios para todos sus clientes. Replantea tu modelo y adáptate a tu mercado.

2. Darle prioridad al "buen diseño"

Desde una chequera de lujo con ofertas listas para ser usadas, hasta una cuponera del tamaño de una tarjeta lista para ser guardada en la billetera, todos los productos que desarrollamos fueron concebidos para lograr una gran influencia estética y visual en los usuarios: imágenes de calidad, tamaños según el usuario, instrucciones comprensibles. El "buen diseño", establecido por Dieter Rams en 10 principios,  debería ser un punto de partida fundamental para idear y desarrollar tus productos. El buen diseño es estético, discreto, comprensible, y consecuente en sus detalles, pero sobre todo, hace a un producto útil.

3. Vender nuestro propio producto

No basta con tener un buen producto, tienes que saber venderlo. Y no hay nadie más en tu negocio que conoce el producto como tú. En nuestro caso, debíamos prepararnos para pasar la mayor parte del tiempo reuniéndonos con las empresas que queríamos que fueran parte de nuestra idea, y en muchos casos viajar a otras ciudades donde debíamos hacerlo todo en uno o dos días. Cerrar el trato con ellos era la clave para nuestro modelo de negocios. Concéntrate en la clave del tuyo, sin delegarla a nadie más.

Lo que hicimos Mal

1. Expandirnos demasiado rápido

Querer abarcar demasiados objetivos y dispersarse sin ir cumpliéndolos es uno de los errores más comunes de todo emprendedor. El éxito de nuestro primer producto lanzado en La Paz, nos hizo querer avanzar demasiado rápido, y el respaldo de un gran banco detrás nos animó a conquistar las otras dos ciudades más grandes de Bolivia para el segundo número (Cochabamba y Santa Cruz), y un cuarta más para el tercero (Sucre). Sin ese apoyo, lograr todo esto hubiera sido mucho más difícil para nosotros, sin embargo, creo que al hacerlo tan rápido, perdimos mucho control sobre las actividades diarias necesarias para llevar a cabo el negocio, al mismo tiempo que renunciábamos a la calidad en pro de la cantidad. Define bien cuál es tu producto o servicio, y especialízate en el hasta lograr una gran capacidad diferenciadora que te permita conquistar más fácil otros mercados.

2. Fiarnos demasiado

Cuando llegó el momento de lanzar nuestro propio producto, tomamos la decisión de que la mejor forma de venderlo era con ejecutivos de ventas esparcidos por toda la ciudad. Sin embargo, dejamos de lado un proceso importante: el de la selección, lo que nos terminó costando caro, ya que muchos de esos ejecutivos no respetaron reglas ni procedimientos (abandonando demasiado rápido, quedándose con el producto no vendido, etc.). Por otro lado, alguna que otra empresa participante en nuestro producto creyó que no pagarnos era también una opción. Crea una forma efectiva de controlar los objetivos y metas de tu personal, y no des nada por cerrado; ya sea tratando con empleados o clientes, tenlo todo por escrito y actúa legalmente en caso de que sea necesario.

3. No poder adaptarnos a los cambios y desafíos del mercado

Si bien YoInvito nunca quiso copiar el modelo "Groupon" en Bolivia, veíamos cómo en ese mismo periodo iban apareciendo otras empresas que así lo hacían, todas ofreciendo lo mismo a su manera; creando soluciones innovadoras para contrarrestar esas limitaciones que aún el día de hoy se viven en nuestro país. Sin embargo, lo que terminó enterrando nuestro negocio, fue la ley de Lotería y Juegos de Azar, creada en 2011 por la Autoridad de Fiscalización y Control Social del Juego - AJ,  ya que esta ley requería que las empresas participantes presentaran -cada vez- una autorización para la realización/comunicación de cualquier oferta o promoción empresarial que hayan planificado hacer. Es decir, mucha más burocracia que nos ponía a nosotros en el medio, y que terminó desinteresando a las empresas.

Otras limitaciones y desafíos que nos dificultaban avanzar/innovar fueron:

  • La poca cultura para realizar transacciones en línea, debido a la necesidad de habilitar/activar el uso de tarjetas de crédito en internet con cada compra.
  • La inexistencia de una ley de comercio electrónico que permita la entrada de alternativas de pago modernas como Paypal.
  • La baja cantidad de negocios, ofertas de entretenimiento y ocio que podían interesar a los usuarios de nuestros distintos productos.
  • La falta de interés de algunas empresas por probar una alternativa nueva de promoción como la nuestra, que junto con otras formas de inbound marketing (ads en internet, social media, blogs) pueden darnos números exactos del retorno de la inversión en publicidad.

Entonces, ¿por qué dejamos de hacerlo? Porque ese modelo que tan bien parecía funcionar en Silicon Valley (a pesar de que al final no fue así) o en Europa (donde aún continúa a un ritmo lento pero seguro), no iba a poder hacerlo en un mercado como el nuestro. Al menos no todavía. 

Los cupones eran algo relativamente nuevo en esa época y a pesar de que hubo un momento en el que parecían ser la siguiente gran idea innovadora, lo mejor que nos pudo haber pasado fue que el mercado y la competencia nos terminaran moviendo hacia otro lado, y así pasar a crear productos y programas de beneficios para otras empresas más grandes que la nuestra. ¿Fue algo que pensábamos hacer desde un principio? Claro que no, pero ahí aprendimos otra cosa importante:

Donde empiezas no es necesariamente donde terminas.